進(jìn)入2015年以來(lái)，中國鋼格板（鋼格網(wǎng)）市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了很大的變化：鋼格板市場(chǎng)競爭和市場(chǎng)分割也日趨白熱化。面對這樣的市場(chǎng)環(huán)境，鋼格板（鋼格網(wǎng)）企業(yè)之間頻繁爆發(fā)價(jià)格戰，以降價(jià)為主要特征的價(jià)格戰是買(mǎi)方市場(chǎng)的必然產(chǎn)物。但是，企業(yè)一味地依靠降價(jià)來(lái)提升自己的競爭力，乃至帶動(dòng)企業(yè)經(jīng)濟效益的提升，并非是明智之舉。面對鋼格板企業(yè)價(jià)格戰的頻頻爆發(fā)，企業(yè)需要根據自身實(shí)際情況研究策略，逐漸從價(jià)格戰走向價(jià)值戰。

一、企業(yè)走入價(jià)格戰的原因分析  

        目前，我國鋼格板企業(yè)頻繁爆發(fā)價(jià)格戰，這不是一種偶然現象，一方面是由消費者的消費觀(guān)念和消費水平所決定，另一方面是由我國當前的宏觀(guān)經(jīng)濟環(huán)境所決定的。  

        首先，物美價(jià)廉鋼格板產(chǎn)品是中國人的對產(chǎn)品的最高評價(jià)，一直是中國社會(huì )消費觀(guān)念的主流?，F階段，中國消費者總體的消費能力還較低，絕大多數的消費者還屬于“價(jià)格敏感性”和“討價(jià)還價(jià)型”，因此降價(jià)總能引起市場(chǎng)的積極反應。  

        其次，根據經(jīng)濟學(xué)的博弈理論分析，只要有一家鋼格板企業(yè)采取降價(jià)策略，其他企業(yè)只有跟進(jìn)降價(jià)才能保住自己的市場(chǎng)份額，而不被市場(chǎng)淘汰，這就是降價(jià)的連動(dòng)效應，而最先發(fā)起價(jià)格戰的企業(yè)還能獲得先行者優(yōu)勢，擴大自己的市場(chǎng)占有率。  

        再者，從鋼格板企業(yè)因素來(lái)看，追求利潤最大化促使廠(chǎng)商都有擴大市場(chǎng)占有率的傾向。在生產(chǎn)進(jìn)入衰退期或淡旺季交替時(shí)，鋼格板企業(yè)為回收資金而實(shí)行產(chǎn)品降價(jià)，以縮短產(chǎn)品生命周期，加快更新?lián)Q代步伐。用極低的價(jià)格擾亂市場(chǎng)，誘導產(chǎn)品進(jìn)入價(jià)格競爭，使對手措手不及，最終迅速搶占市場(chǎng)。這也導致了企業(yè)價(jià)格戰的誕生。  

二、價(jià)格戰的利與弊  

        鋼格板（鋼格網(wǎng)）企業(yè)之間這種相互競爭并非是簡(jiǎn)單的價(jià)格競爭，不能用簡(jiǎn)單的好壞來(lái)評價(jià)。價(jià)格戰實(shí)際上是一把雙刃劍，既能傷及競爭對手，使自己在競爭中處于有利地位，也可能傷及自身和行業(yè)。  價(jià)格戰作為一種營(yíng)銷(xiāo)行為，它必然會(huì )為企業(yè)帶來(lái)一定的福利。譬如說(shuō)，行業(yè)效率的提高、消費者剩余的增加、減少企業(yè)率潤的損失等。  但是，與此同時(shí)，價(jià)格戰也對企業(yè)產(chǎn)生了不可避免的負面影響：  

        1.破壞行業(yè)的正常競爭秩序，造成資源浪費。  在鋼格板市場(chǎng)競爭中，許多鋼格板企業(yè)濫用價(jià)格策略，降價(jià)變得沒(méi)有理性可言。它們希望通過(guò)降價(jià)來(lái)大幅度增加市場(chǎng)份額，結果是鋼格板市場(chǎng)份額保持原狀，只是價(jià)格水平降了下來(lái)。通過(guò)價(jià)格戰在行業(yè)中進(jìn)行優(yōu)勝劣汰的想法很少能實(shí)現。價(jià)格戰破壞了鋼格板行業(yè)的正常競爭秩序，導致許多鋼格板企業(yè)出現虧損，也會(huì )造成產(chǎn)品滯銷(xiāo)，資源浪費。  

        2.影響技術(shù)開(kāi)發(fā)，使鋼格板企業(yè)缺乏持久競爭能力。不斷進(jìn)行技術(shù)創(chuàng )新就是鋼格板企業(yè)長(cháng)久保持成本優(yōu)勢的主要來(lái)源。通過(guò)技術(shù)創(chuàng )新，開(kāi)發(fā)獨特的技術(shù)，提高鋼格板產(chǎn)品的技術(shù)含量，企業(yè)才能在市場(chǎng)競爭中占有主動(dòng)地位。而價(jià)格戰會(huì )導致其他鋼格板企業(yè)的降價(jià)報復，其結果使企業(yè)利潤下降，企業(yè)為了配合競價(jià)活動(dòng)，在廣告、營(yíng)業(yè)推廣等促銷(xiāo)手段上增加投入，使企業(yè)成本增加，無(wú)力投資技術(shù)開(kāi)發(fā)以及開(kāi)拓新領(lǐng)域、新市場(chǎng)，這樣就失去了持久競爭能力。

三、走出價(jià)格戰的策略研究  面對日益激烈的市場(chǎng)競爭環(huán)境

        鋼格板企業(yè)之間的價(jià)格戰導致企業(yè)雙方都陷入“囚徒困境”的艱難處境。雙方利益均遭到了損害，讓雙方取得了與初衷完全相反的結果。事實(shí)上，如果鋼格板企業(yè)能采取一系列替代策略，則完全可以避免兩敗俱傷的局面。  

       1. 制定有效的非價(jià)格競爭策略 

       所謂非價(jià)格競爭,是指鋼格板企業(yè)運用價(jià)格以外的營(yíng)銷(xiāo)手段,使本企業(yè)產(chǎn)品與競爭產(chǎn)品相區別,并使之具備差別優(yōu)勢,以推動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售的競爭方式。非價(jià)格競爭策略主要有:  

        （1）差異化競爭策略  

   與無(wú)序的價(jià)格競爭相反,差異化競爭容忍對手的存在,通過(guò)提供與競爭產(chǎn)品在造型、性能等方面具有不同特征的產(chǎn)品,來(lái)爭取消費者選購的差異,以擴大本企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售。推行差異化戰略要求企業(yè)具備更嫻熟的營(yíng)銷(xiāo)技巧,有足夠的實(shí)力影響和調節市場(chǎng)需求。同時(shí),企業(yè)應從本行業(yè)的特點(diǎn)出發(fā),選取為顧客特別重視的幾個(gè)特點(diǎn),加以發(fā)揮,使本企業(yè)處于別出心裁,出奇制勝的地位,從而建立差異化,形成企業(yè)別具一格的創(chuàng )新形象,以獲取高額利潤,創(chuàng )造企業(yè)效益。  

        （2）情感營(yíng)銷(xiāo)策略  

   隨著(zhù)人們生活水平的提高,高技術(shù)、高價(jià)值、高檔次不斷增加,產(chǎn)品的差別化、個(gè)性化特征越來(lái)越明顯。消費者對產(chǎn)品的認識不僅包括質(zhì)量、價(jià)格等理性層面的理解,而且越來(lái)越強調以個(gè)性、品位等為主要內容的情感因素,消費者的情感性消費不斷增加?，F代營(yíng)銷(xiāo)應適應消費者從“量的需求”階段、“質(zhì)的需求”階段向“情感”需求階段的轉變,從設計、包裝、商標、廣告、服務(wù)、環(huán)境等方面進(jìn)行情感設計,把傳統經(jīng)營(yíng)活動(dòng)引入到一個(gè)全新的情感營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域。  

        （3）為客戶(hù)創(chuàng )造更多的價(jià)值  

   鋼格板產(chǎn)品對服務(wù)要求較高,服務(wù)本身也很有彈性,鋼格板企業(yè)可以借此提高服務(wù)品質(zhì),為顧客提供滿(mǎn)足其個(gè)性化的服務(wù)需求,幫助客戶(hù)成功解決方案,為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值。  

       （4）提醒顧客競相降價(jià)可能引發(fā)質(zhì)量下降  

       在現實(shí)的生活中,客戶(hù)關(guān)注鋼格板產(chǎn)品價(jià)格的同時(shí)也非常注重產(chǎn)品的質(zhì)量,企業(yè)與其在價(jià)格上競爭,不如以提高產(chǎn)品質(zhì)量來(lái)吸引客戶(hù)注意。為提高可信度,可向客戶(hù)提供詳盡的產(chǎn)品信息,并忠告顧客由于競相降價(jià)可能引發(fā)質(zhì)量下降。

     2.創(chuàng )造品牌效應策略  

     品牌是將產(chǎn)品的獨特內涵和定位向消費者的一種意思傳達，品牌的定位不同,給消費者感覺(jué)的側重點(diǎn)也有所不同。實(shí)際上,品牌在營(yíng)銷(xiāo)中表現為對消費者的一種價(jià)值承諾,可以提升產(chǎn)品在消費者心中的品位,這也就是品牌的價(jià)值所在。應根據產(chǎn)品的定位和消費群體的特征,找準側重點(diǎn),結合公司實(shí)際確定做好承諾細節規劃，使消費者對公司產(chǎn)品產(chǎn)生信任感和歸同感。  

     3.建立戰略聯(lián)盟策略  

    “競合”思維顛覆了以往那種你死我活的純價(jià)格競爭模式,當競爭雙方旗鼓相當或者勢力懸殊時(shí),與其兩敗俱傷的相互火拼或以卵擊石地去送死,不如展開(kāi)某種程度的合作,通過(guò)“競合”可以實(shí)現優(yōu)勢互補及資源的優(yōu)化利用,減少不必要的博弈消耗,避免零和博弈的結局。  

     4.價(jià)格報復策略  

     加入價(jià)格戰就像核武器一樣,直接的報復性?xún)r(jià)格戰應該是我們迫不得已要采用的最后一招,但有時(shí)候價(jià)格戰確實(shí)無(wú)法避免。有時(shí)候你必須先發(fā)制人,發(fā)動(dòng)價(jià)格戰或用進(jìn)一步降價(jià)來(lái)回應競爭對手的折扣。例如,當競爭者威脅到你的核心客戶(hù)時(shí),報復性的降價(jià)表明了你愿意打這場(chǎng)持久艱難的價(jià)格戰的決心。當你能確定有廣大的對價(jià)格敏感的客戶(hù)存在時(shí),當你有成本優(yōu)勢時(shí),當你比競爭者資金更雄厚時(shí),當你能通過(guò)擴大市場(chǎng)取得生產(chǎn)規模擴大時(shí),或當你的對手會(huì )因為新進(jìn)入或重新進(jìn)入市場(chǎng)遇到困難而對價(jià)格戰中立或避免時(shí),那么加入價(jià)格競爭戰是明智的。  

     5.價(jià)格戰中的轉移策略  

     如果價(jià)格戰的成本太高,鋼格板企業(yè)可以考慮以退為進(jìn)的方法。為了避開(kāi)價(jià)格戰帶來(lái)的利益損失,有時(shí)要毫不顧及地放棄市場(chǎng)占有率,將人力和資金放在其他創(chuàng )新產(chǎn)品上,而從其他創(chuàng )新產(chǎn)品上得到了豐厚補償。

四、結束語(yǔ)  

      在全球經(jīng)濟快速發(fā)展的大背景下,鋼格板企業(yè)應從“產(chǎn)品導向” 的經(jīng)營(yíng)觀(guān)念轉向“顧客導向”。即從“尋求滿(mǎn)足已有需求，設法增加現有鋼格板產(chǎn)品的銷(xiāo)售， 通過(guò)產(chǎn)品效能改進(jìn)和成本降低來(lái)提高競爭力” 轉向“發(fā)掘市場(chǎng)潛在需要并據此開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品予以刺激和創(chuàng )造”。     

      價(jià)格戰對于鋼格板企業(yè)來(lái)說(shuō)其實(shí)并沒(méi)有那么可怕,可怕的是在價(jià)格戰面前沒(méi)有策略與方法,可怕的是面對價(jià)格戰而盲目地跟風(fēng),以及在價(jià)格戰中、價(jià)格戰后不總結、不反思。在價(jià)格戰中,企業(yè)必須要有長(cháng)期的承受能力,做好長(cháng)期作戰的準備,更需要考慮通過(guò)其他方式接招價(jià)格戰,諸如價(jià)值戰、服務(wù)戰等,并堅定不移地把重心放在構筑自己的核心競爭力上。